Ziel ist es, mehr über die eigenen Zielgruppen zu erfahren. Je besser Sie diese kennen und verstehen, desto besser können Sie Ihre Angebote an die Nachfrage anpassen und Angebote erstellen. Je besser Sie einen Kunden kennen, desto besser können Beziehung und Bindung aufgebaut werden.
Kundenanalyse erstellen – wichtige Fragen sind:
- Wie sieht die Kundenstruktur aktuell aus?
- Welchen Bedarf hat mein Kunde?
- Was erwarten meine Zielgruppen?
- Wie viel bringt mir ein bestimmte Kundengruppe?
Die typischen Merkmale zur Bestimmung der Kundenstruktur sind geografische, demografische, soziografische und psychografische Merkmale.
Gibt es mehrere Einkäufer oder relevante Schlüsselpositionen innerhalb von Unternehmen der eigenen Zielgruppe, so sind die verschiedenen Funktionen ebenso ein Merkmal.
Zusätzlich sollten auch das Informationsverhalten, Kaufverhalten und Verwendungsverhalten der Zielgruppen analysiert werden.
Mit dem Kriterienkatalog wird die Struktur Ihrer „typischen Kunden“ ermitteln.
Neben den „typischen Kunden“ ist auch ein Vergleich zu Ihren Top-Umsatzbringern herzustellen, da diese oft für einen Großteil des eigenen Umsatzes verantwortlich sind und unter Umständen erheblich vom Durchschnitt abweichen.
Darauf aufbauend wird der Kundenwert ermittelt, also in welchem Umfang ein Kunde oder eine Kundengruppe zum wirtschaftlichen Erfolg (Deckungsbeitrag) beiträgt. Allerdings ist der Kundenwert nicht nur am Umsatz zu definieren. Oft spielt auch der Informations- und Referenzwert eines Kunden eine Rolle. Der Informationswert wird bestimmt am Wert aller Informationen, die für den eigenen Umsatz wichtig und verwertbar sind.
Beispiele zur Kundenwertbestimmung:
- ABC-Analyse
- Kundendeckungsbeitragsrechnung
- Kundenpotenzialanalyse
- Kundenportfolioanalyse
- Customer-Lifetime-Value-Analyse
